初級(jí)銀行《個(gè)人貸款》精華知識(shí)點(diǎn)1：銀行營(yíng)銷(xiāo)策略

2.途徑：可以通過(guò)諸如形象設(shè)計(jì)或特殊服務(wù)等多種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化。

3.適用范圍：當(dāng)銀行運(yùn)用對(duì)客戶(hù)需求有價(jià)值的方法把自己區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時(shí)。

2.適用范圍：銀行的實(shí)力范圍狹窄、 資源有限，或是面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)。

2.特點(diǎn)：目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差。

介于大眾營(yíng)銷(xiāo)和一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)之間，用對(duì)少的資源滿(mǎn)足這一批客戶(hù)的需求。

2.適用范圍：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)最基本的方法

2.特點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶(hù)， 能夠?yàn)榭蛻?hù)提供需要的個(gè)性化服務(wù)，但營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄，營(yíng)銷(xiāo)成本太高。

舉例：某銀行根據(jù)人的生命周期設(shè)計(jì)了從嬰兒開(kāi)始到年老每個(gè)生長(zhǎng)階段的金融產(chǎn)品，使客戶(hù)從小到大自覺(jué)接受銀行的營(yíng)銷(xiāo)理念，主動(dòng)選擇適合自己的金融產(chǎn)品。

2.銀行應(yīng)該及時(shí)了解客戶(hù)，客戶(hù)同樣需要銀行。舉例：國(guó)外很多銀行會(huì)向中介機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)信息， 進(jìn)行篩選，進(jìn)而建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，定期給客戶(hù)發(fā)送信件、Email，或者直接致電給客戶(hù)，為他們推薦貸款產(chǎn)品。

2.立足點(diǎn)：不是放在爭(zhēng)取 新客戶(hù)上，而是把工夫花在留住老客戶(hù)上。在于銀行幫助客戶(hù)尋求下一個(gè)需要的最佳產(chǎn)品

3.步驟：首先看客戶(hù)擁有什么產(chǎn)品，接著對(duì)客戶(hù)的資產(chǎn)、 負(fù)債、年齡和職業(yè)等進(jìn)行認(rèn)真分析研究，看看他們可能需要哪些產(chǎn)品，然后分析判斷他們購(gòu)買(mǎi)每個(gè)產(chǎn)品的可能性，最后再推算出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后銀行可能的盈利。