?全國(guó)2018年4月自考談判與推銷(xiāo)技巧考試真題

第一部分選擇題

一、單項(xiàng)選擇題：本大題共22小題，每小題l分，共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。

1、談判標(biāo)的又稱(chēng)?

A.談判主體????B.談判客體????C.?談判環(huán)境????D.談判信息

2、在商務(wù)談判過(guò)程中，預(yù)示談判各方交易合作過(guò)程的開(kāi)始是?

A.談判準(zhǔn)備????B.簽訂協(xié)議????C.談判磋商????D.談判開(kāi)局

3、在談判中威脅對(duì)手，這屬于談判中的

A.利益沖突 B.結(jié)構(gòu)性沖突 C.價(jià)值沖突 D.關(guān)系沖突

4、從談判每一方的角度來(lái)看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是來(lái)自另一方利益的損失，指的是

A.囚徒困境 B.雙贏 C.聯(lián)合收益 D.非贏即輸

5、構(gòu)成談判力來(lái)源的主要因素不包括

A.補(bǔ)償 B.交換 C.知識(shí) D.烕脅

6、對(duì)談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值衡量被稱(chēng)為是

A.保留價(jià)格 B.交易價(jià)格 C.期望價(jià)格 D.底線(xiàn)價(jià)格

7、談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是

A.才 B.學(xué) C.識(shí) D.體

8、下列選頂中，不屬于談判團(tuán)隊(duì)成員的是

A.主談人 R談判負(fù)責(zé)人 C.陪談人 D.后勤人員

9、在談判的價(jià)格磋商中，賣(mài)方可能會(huì)說(shuō)：“你們期待多少折扣?”這種陳述屬于有效威脅特征的

A.終結(jié)性 B.具體性 C.抽象性 D.表述的清晰性

10、在跨文化談判中，更習(xí)慣釆用較直接溝通方式的國(guó)家是

A.法國(guó) B.美國(guó) C.日本 D.俄羅斯

11、以下選頂中，不屬于成功推銷(xiāo)人員的外在特征的是

A.整潔的儀表 B.清晰的談吐 C.處變不驚 D.全力以赴

12、推銷(xiāo)人員應(yīng)把自己看成是“販賣(mài)幸?！钡娜恕＿@說(shuō)明理想的推銷(xiāo)人員應(yīng)具備

A.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神 B.寬廣的知識(shí)面

C.良好的服務(wù)態(tài)度 D.敏銳的觀察能力

13、適用于產(chǎn)品類(lèi)型較多，技術(shù)性強(qiáng)的推銷(xiāo)人員的組織結(jié)構(gòu)是

A.區(qū)域式結(jié)構(gòu) B.顧客式結(jié)構(gòu)

C.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu) D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)

14、從對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)程度上來(lái)看，可將其劃分為

A.偶然性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和非偶然性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

B.戰(zhàn)略性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和戰(zhàn)術(shù)性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

C.潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和顯露的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

D.政治性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和非政治性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

15、竄貨的表現(xiàn)形式不包括

A.良性竄貨 B.惡性竄貨 C.自然性竄貨 D.偶然性竄貨

16、很多賣(mài)場(chǎng)都有折扣價(jià)簽、贈(zèng)品展示和現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，這主要說(shuō)明終端陳列應(yīng)注意

A.產(chǎn)品陳列 B.附屬性廣告 C.分銷(xiāo)設(shè)備 D.信息傳遞

17、企業(yè)管理層錯(cuò)誤地理解了顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期，這種影響服務(wù)質(zhì)量的差距被稱(chēng)為

A.服務(wù)質(zhì)量感知差距 B.質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)差距

C.供方信息傳播差距 D.管理層認(rèn)識(shí)差距

18、總代理與批發(fā)商之間進(jìn)貨價(jià)格差異屬于

A.水平渠道沖突 B.垂直渠道沖突

C.交叉渠道沖突 D.多渠道沖突

19、許多大的零售商都要求他們的供應(yīng)商就訂單、發(fā)票以及裝運(yùn)通知單等方面與其進(jìn)行充分的交流。這反映了渠道沖突原因中

A.溝通困難 B.感知偏差 C.目標(biāo)不相容 D.角色失稱(chēng)

20、在選擇中間商時(shí)，主要使用的方法是

A.評(píng)分法 B.績(jī)效法 C.篩選法 D.工作量法

21、下列有關(guān)CRM的說(shuō)法中，不正確的是

A.是一種管理理念 B.是一種管理軟件

C.是一種管理原則 D.是一種管理機(jī)制

22、利用尺度考評(píng)法測(cè)評(píng)工作能力時(shí)，如是有較強(qiáng)的工作技能，能主動(dòng)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，時(shí)常有建設(shè)性的意見(jiàn)，則給予

A. 90分以上 B. 80分 —89分

C.70 分—79 分 D. 60分—69 分

二、多項(xiàng)選擇題：本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選頂中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分。

23、下列選頂中，屬于廣義的談判利益的有

A.利潤(rùn)空間 B.投資回報(bào) C.改善彼此的關(guān)系

D.遵循平等的原則 E.增進(jìn)社會(huì)福利

24、下列有關(guān)談判的說(shuō)法中，正確的有

A.談判是談判者創(chuàng)造價(jià)值的合作過(guò)程

B.談判是談判者索取價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程

C.談判沖突產(chǎn)生的真正原因是溝通不充分

D.談判中的合作是必然存在的

E.談判就是非贏即輸

25、下列有關(guān)談判者保留價(jià)格的說(shuō)法中，正確的有

A.買(mǎi)方的保留價(jià)格是買(mǎi)方的最低出價(jià)

B.買(mǎi)方的保留價(jià)格是買(mǎi)方的最高出價(jià)

C.賣(mài)方的保留價(jià)格是賣(mài)方的最高售價(jià)

D.賣(mài)方的保留價(jià)格是賣(mài)方的最低售價(jià)

E.談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格

26、影響談判的環(huán)境因素有

A.政治、法律環(huán)境 B.社會(huì)文化環(huán)境 C.自然環(huán)境

D.市場(chǎng)環(huán)境 E.技術(shù)環(huán)境

27、談判的溝通要素包括

A.傳播關(guān)系 B.傳播行為 C.傳播符號(hào)

D.傳播媒介 E.傳播對(duì)象

28、與其他促銷(xiāo)方式相比，人員推銷(xiāo)具備的特點(diǎn)有

A.具有靈活性 B.成本費(fèi)用偏低 C.選擇性強(qiáng)

D.有利于建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 E.成功率較高

第二部分非選擇題

三、簡(jiǎn)答題：本大題共6小題，每小題6分，共36分。

29、簡(jiǎn)述評(píng)估談判者利益的步驟。

30、簡(jiǎn)述談判力與談判空間之間的關(guān)系。

31、簡(jiǎn)述讓步策略的實(shí)施步驟。

32、制造談判僵局的技巧有哪些?

33、如何用言語(yǔ)說(shuō)服顧客?

34、廠商使用價(jià)格折扣激勵(lì)中間商的主要形式有哪些?

四、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。

35、聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明談判過(guò)程中沖突與合作的關(guān)系。

36、聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明顧客方格中的五種典型顧客心態(tài)。

五、案例分析題：本大題共1小題，10分。

37、背景材料：

某顧客在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)液晶彩色電視機(jī)。使用后發(fā)現(xiàn)電視機(jī)的圖像不穩(wěn)定、色彩不調(diào)和、音響效果也不佳。該顧客立即就其發(fā)現(xiàn)的上述間題對(duì)彩電售后服務(wù)部門(mén)進(jìn)行了投訴。售后服務(wù)部門(mén)在認(rèn)真聽(tīng)取了顧客的所有意見(jiàn)并做了詳細(xì)記錄后表示，將盡快上門(mén)實(shí)地調(diào)査具體情況并及時(shí)提供有效的解決方法。若經(jīng)調(diào)査后發(fā)現(xiàn)確屬產(chǎn)品缺陷，將切實(shí)按照之前向顧客承諾的“包退、包換、包修”的“三包”原則辦理。

請(qǐng)問(wèn)：

(1)該顧客對(duì)彩電售后服務(wù)部門(mén)的投訴主要屬于哪個(gè)方面的投訴?

(2)彩電企業(yè)處理客戶(hù)投訴的流程與方法一般應(yīng)包括哪些?

(3)有效處理客戶(hù)投訴的要點(diǎn)是什么?

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