中級通信工程師終端與業(yè)務考試知識點：市場環(huán)境與購買行為（3）

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3.集團客戶市場

集團客戶市場的含義：集團客戶市場是指以從事生產(chǎn)、銷售、公共服務等活動以及政府部門和非盈利組織為履行職責而需要通信企業(yè)為其提供產(chǎn)品與服務所構(gòu)成的市場。

集團客戶市場的特點：具有派生需求、專業(yè)人員采購、購買時間長、影響購買決策的人多。

影響集團客戶購買的因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素。

集團客戶購買的類型可分為3種：直接重購、修正重購和新購。

集團客戶購買者的采購過程分為8個階段：

①確認需求；

②描述基本需求；

③確定產(chǎn)品性能；

④尋找供應商；

⑤提出方案；

⑥選擇運營商；

⑦簽訂合同；

⑧檢查評估。

組成企業(yè)市場營銷環(huán)境的各種因素，按照對企業(yè)活動的直接影響程度和作用范圍，可以概括為兩類：一是微觀市場營銷環(huán)境，二是宏觀市場營銷環(huán)境。通信企業(yè)市場營銷微觀環(huán)境是指直接影響企業(yè)服務顧客能力的各種力量，包括企業(yè)自身、營銷渠道、顧客、競爭者、社會公眾等。